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Puntare alla crescita con azioni di "saving": la ricetta esiste

Il recupero della marginalità è sempre uno dei primi obiettivi del top management di un’azienda. Si può agire lato “vendite” oppure lato “costi”; negli ultimi anni, per dinamiche che sono note a tutti, in molti settori la marginalità si è drasticamente ridotta a causa di fenomeni macro (ad es. la concentrazione dell’offerta) o contingenti. Questo lo scenario che spesso si verifica: da una parte un'azienda sana, di media grandezza con un background di forte innovazione, un presidio consolidato sul segmento di riferimento e se possibile una propensione ai mercati esteri, con tanta voglia di crescere. Dall'altra un EBITDA “in tensione” che non consente di effettuare tutte le operazioni o gli investimenti che si vorrebbero portare avanti.

Si tratta quindi di poter sfruttare tutte le potenzialità di sviluppo e crescita ancora inespresse e per questo bisogna metterci molto impegno e consumare tante energie. E soprattutto puntare alla crescita, sempre e comunque. La crescita che non deve avvenire per forza solo attraverso un’attività di “conquista”, ma può essere facilitata anche da azioni di “saving”.

La pensa così Expense Reduction Analysts (ERA) una delle più grandi società di consulenza internazionale specializzata nella riduzione dei costi e gestione fornitori, che opera solo con un “success fee”, fondata nel 1992 da Frederick Marfleet che annovera tra i propri clienti realtà del calibro di Saviola, Chef Express, Kasanova, Calearo ma anche il primo studio legale in Italia, Bonelli Erede. L’idea di Expense Reduction Analysts è di aiutare le aziende ad ottimizzare i costi con un impatto diretto sul margine pari alla conquista di nuovo fatturato, migliorando il risultato complessivo e aumentando le risorse per lo sviluppo. In pratica mentre l’azienda sviluppa fatturato e crescita, ERA agendo sui costi ne moltiplica l’effetto.

Abbiamo parlato di questo con Ugo Rietmann, Senior Partner di Expense Reduction Analysts e anche esperto di Corporate Finance.

Le aziende italiane di successo devono crescere, in particolare nei mercati esteri, ma questo richiede risorse finanziarie importanti. Voi potreste aiutare le aziende a performare meglio?
In epoca di fintech, giusto per ricollegarci al tema del CFO Summit 2018, gli strumenti in mano alle imprese sono molteplici e consentono di accedere ad innumerevoli tipologie di “risorse” spendibili. Noi utilizziamo strumenti di analisi e di procurement complessi per ottimizzare diverse categorie di costo, dalla supply chain, alle telecomunicazioni, ai costi di viaggio o gli oneri bancari. Il nostro obiettivo consente di incrementare l’Ebitda e i flussi di cassa attesi, aumentando così il valore dell’azienda per gli azionisti e investitori e liberando risorse per finanziare la crescita. Lavorare sui costi fissi porta benefici importanti e spendibili in tempi brevi.

Ci può fare un esempio numerico?
Prendiamo un’azienda generica che chiameremo Alfa, con un fatturato di 39,7 milioni di euro, un’Ebitda di 6,2 milioni pari al 15,61%. Per aumentarne il valore si può intervenire sul fatturato per farlo crescere, ma anche sul cost saving: per proseguire nell’esempio, se il nostro intervento giungesse a portare un risparmio sui costi anche solo di 100.000 il nuovo Ebitda di 6,3 sarebbe comunque migliorato dell’1,5%. Aumentare l’EBITDA della stessa % agendo sulla crescita del fatturato è ovviamente molto più oneroso. E volendo c’è di più.

Cosa intende con “c’è di più”?
In genere per aumentare il fatturato, a meno che ci si trovi in particolari condizioni di forza di mercato, diventa necessario attuare delle politiche commerciali aggressive in termini di prezzo praticato o di natura finanziaria, in realtà il rischio di vedere aumentare l’Ebitda in valore assoluto